044 話し方の心理学

「話し方」の心理学―必ず相手を聞く気にさせるテクニック (Best of business)

日本経済新聞社

Jesse S. Nirenberg（原著）小川 敏子（翻訳）

発売日：2005-10

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おすすめ度：

とってもわかりやすい会話の原則
これぞ古典！
歴史を感じないほどのノウハウです。
やはり原理原則が大事
「聞くと話すの関係」がわかる良い本です

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【著者】ジェシー・S. ニーレンバーグ
【目的】効果的な話し方を学びたい
【質問】効果的な話し方のポイントを5つ知りたい
【解答】
１．質問を習慣にする
会話で質問する習慣をつけよう。

２．筋の通らない反発に対処するための３つの方法
・相手に理解を示す
相手の立場を受け入れるとは、相手がどう感じているのかを理解し、
それを尊重することだ。

・反発していることを自覚してもらう
「わが社の製品について私と話すことは気が進まないようですね。
もしかしたら、わが社、あるいは私になにか失礼があったのでしょうか」
という方法があある。
営業マンは相手の気持ちに寄り添おうとしている。
それを冷たくあしらうことができないはずだ。

・反論を相手とともに検証する
人が反発を示すときには理屈に合わない動機が紛れ込んでいることがめずあしくない。
詳しい検証に耐えられない動機は、表に出て光を浴びたとたんに消えてしまうのである。

３．客観的に話をする
話をするときには、自分が伝えたいことが相手の頭のなかにそっくり
そのままイメージとして浮かぶような言葉を選ぶ。
1000ドルは誰にとっても1000ドルだ。しかし、大金となると
イメージするものは人それぞれ違う。だから明確な言葉を使うように心がける。

４．複数の聞き手に伝えるための３つのテクニック
・聞き手の思考を正しい方向に誘導する
話す順序は、新しい手続きがどんなものかを証明し、
なぜ導入するのかという理由を話す。いまからこのことについて話しますと述べ、
理由は後回しだ。

・例を挙げる。
複数の人を相手に話すときには、聞き手は一人ひとり違う解釈をするという前提で話す。
複数の聞き手に向けて話をする場合には、どんな反応や
解釈が生じてもおかしくないと覚悟しておく。

・話の内容を確認を促す
確認する過程で聞き手が話しての話の内容を吟味することが大切なのである。


５．質問が出るように促すための３つの方法
・質問は大歓迎だとわかってもらう
・質問を促す箇所をあらかじめ聞いておく
・質問をほめる